درس سوم - انتخاب بازار هدف

مدیر سبز - ژان بقوسیان
پس از این ، هر چهارشنبه راس ساعت 12 ظهر ، درس جدید اضافه خواهد شد. در درس سوم خواهیم دید چگونه می توان با انتخاب بازار هدف سود را افزایش داد. در بازاریابی نوین بجای فروش به همه ، که معمولا بازده مناسبی ندارد ، فروش به گروهی خاص مد نظر قرار می گیرد.این دوره 30 هفته بطول خواهد انجامید و هر هفته یک درس جدید اضافه خواهد شد. برای شرکت در دوره کافی است بطور رایگان در سایت ثبت نام کرده و عضو شوید.

کسب و کار می تواند بسیار بزرگ باشد مانند شرکت کامپیوتری عظیم با هزاران کارمند و میلیونها تومان ابزار و دستگاههای پیشرفته و همچنین می تواند بسیار کوچک و منحصر به یک نفر باشد مانند کارگر نظافت که به خانه ها می رود و تنها ابزارش جارو و وسایل تمیزکاری هستند.

این دو کسب و کار بسیار متفاوت هستند و اطلاعات و مهارتهای متفاوتی برای اداره آنها لازم است. ولی هردوی آنها در یک موضوع مشترک هستند و هردوی آنها باید برای ادامه کار خود دریابند چه کسانی بهترین مشتریانشان هستند و آنها را هدف قرار دهند.

برای اجرای تمامی استراتژی های بازاریابی باید بدانید بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند.

برای ادامه موضوع بهتر است تعریفی عملی از بازاریابی ارائه دهیم:
بازاریابی فرایندی است که در طی آن یک محصول یا خدمت ترویج یافته و برای فروش توزیع می شود. بزبان ساده تر ، هرفعالیتی که برای معروف کردن و فروش کالا انجام می دهید بخشی از بازارایابی شما است. مثلا توجه به مشتریان قبلی و ایجاد مشتریان جدید ، مبارزه با رقیبان و حفظ سهم بازار ، توسعه و ساخت محصولات جدید همگی بخشی از فرایند بازاریابی شما هستند.

حال به موضوع اصلی برگردیم. شما می توانید محصولات خود را به همه بفروشید و یا گروه خاصی را انتخاب کرده و تلاش خود را برای فروش به آن گروه متمرکز کنید و به علایق و خواسته های آن گروه توجه کنید. با اینکار برای خود یک بازار هدف انتخاب می کنید.

بازاریابی همگانی مانند آن است که بطور اتفاقی به عده ای خرگوش شلیک کنیم. شاید در آن سود خوبی باشد ، ولی با تخصصی شدن و بخشبندی شدن بازار ، کسب سود با این روش روز بروز مشکل تر می شود.

بازاریابی هدف گرا ، معمولا گزینه بهتری است و مخصوصا برای کارآفرینان و شرکتهای کوچک مناسب تر است. زیرا امکانات و سرمایه آنها محدود است و نمی توانند به آسانی پیام خود را به همه برسانند. با هدف قرار دادن بخش کوچکی از بازار ، احتمال پیشرفت و کسب سود بیشتر است.

بازاریابی بر اساس بازار هدف باعث می شود ، سود بیشتری را در مقایسه با هزینه ای که برای تبلیغات صرف میکنید بدست آورید. مزیت دیگر این نوع بازاریابی آن است که بازار هدف خود را بهتر خواهید شناخت ، همانطور که دوست خود را می شناسید. فرض کنید بازار هدف را ورزشکاران انتخاب کرده اید ، در اینصورت می دانید که اغلب آنها به تغذیه سالم اهمیت می دهند ، افراد فعال و پرانرژی هستند و به تناسب اندام نیز توجه دارند.

البته بسیاری از مدیران می ترسند که با محدود کردن بازار هدف ، مشتریان زیادی را از دست بدهند. ولی تحقیقات نشان می دهد با محدود کردن بازار هدف می توانید سود بیشتری بدست آورید. البته قبل از انتخاب بازار هدف باید تحقیقات کافی انجام دهید تا مطمئن شوید ، بازار هدف مشتریان کافی خواهد داشت. مثلا اگر در منطقه ای کویری زندگی می کنید نمی توانید بازار هدف خود را ماهیگیران قرار دهید ، زیرا شاید یک مشتری هم نداشته باشید.
 

خریداران بطور کلی به دو دسته تقسیم ی شوند.

1. تولید کنندگان: افرادی هستند که کارشان تولید و فروش محصول است. آنها معمولا دارای کسب و کار هستند و قدرت خرید زیادی دارند و می توانند خریداران پرسودی باشند. البته معمولا فروش به این نوع خریداران مشکل تر است.
2. مصرف کننذگان: افرادی هستند که کالا و یا خدمات را نهایی را استفاده می کنند. این نوع خریداران معمولا خریدار حرفه ای نیستند و باید به آنها کمک کنید تا انتخاب صحیح را انجام دهند. تعداد افراد این گروه بسیار بیشتر از تولیدکنندگان است. می توان گفت در ایران هفتاد میلیون خریدار مصرف کننده وجود دارد.

نتیجه

اگر فروشتان کم است ، بازار هدف را تغییر دهید. به بازارهای هدف جدید بیاندیشید. تحقیق کنید تا دریابید چه بخشهایی از بازار از دسترس رقیبان بدور مانده است. بر روی آن بخشها کار کنید. مثلا یک کارخانه ماکارون سازی ، پس از بازاریابی ناموفق در تهران ، بازار هدف خود را شهر همدان قرار داد و به موفقیت قابل قبولی دست یافته است.