درس اول - چرا مشتریان خرید می کنند؟

این دوره 90 روز بطول خواهد انجامید و هر سه روز یکبار یک درس جدید اضافه خواهد شد. برای شرکت در دوره کافی است بطور رایگان در سایت ثبت نام کرده و عضو شوید. بازاریابی نهایتا با فروش سر و کار دارد . پس یک شروع خوب می تواند بررسی خریداران باشد. در درس اول دلایل اصلی که باعث می شود مردم خرید کنند مورد بررسی قرار خواهد گرفت. تئوری ماسلو را مرور کرده و خواهیم دید چگونه می توان آنرا در بازاریابی بکار گرفت.

اگر می توانستید تمامی اعتراضاتی را که مشتری در هنگام خرید محصولات شما مطرح خواهد کرد ، پیش بینی کنید ، و سپس پاسخهایی قانع کننده برایشان می یافتید ، ظاهرا می توانستید هر چیزی را به آنها بفروشید. ولی در واقعیت رفتار خریدار بسیار پیچیده و غیر قابل پیش بینی است.

تبلیغاتی که بر اساس منطق طراحی می شود بندرت به نتایج مطلوب می رسد.قبل از تبلیغات باید درکی کلی از احساسات ، خواسته ها و نیازهای مشتری داشته باشیم. در واقع سازندگان تبلیغ وقتی به نتیجه مطلوب می رسد که هم منطق و هم احساسات مشتری را در نظر می گیرند. روانشناسان تحقیقات زیادی بر روی مشتریان انجام داده اند و انگیزه ها ، ادراکات و خواسته های آنها را مورد بررسی قرار داده اند. نتیجه کلیدی این تحقیقات آن است که رفتار مشتری به باورهایش بر می گردد.

باورها  ،ترکیبی از اعتقادات دینی ، دانسته ها ، توانایی های فکری و جسمانی هستند که انگیزه ها و اعمال فرد را شکل می دهند. این باورها نتیجه تجربیات شیرین و تلخ زندگی و همچنین تاثیرپذیری از خانواده ، اطرافیان و جامعه هستند. عوامل مهم دیگری که باور شخص را شکل می دهند ، اطلاعات، محیط ، حوادث ، فشار همسالان ، نتایج قبلی  و طرزفکر مثبت یا منفی دیگران است.  مثالهایی از باورهای مردم:

سگها بهتر از گربه ها هستند.هرچه بیشتر بکوشید ، موفق تر خواهید شد.

مردم به دو دلیل خرید می کنند: برای حل مشکلات و برای بدست آوردن احساس بهتر. محصولات ابتکاری و جدید معمولا مشکلات را حل می کنند. برای ارائه محصولاتی که احساس خوبی در مشتری ایجاد کند ، باید رفتار انسانها را مورد بررسی قرار دهید.

تئوری انگیزه ماسلو

تئوری آبراهام ماسلو می گوید: "انسانها موجوداتی هستند که همواره در حال خواستن هستند. بدون توجه به اینکه آنها ، به چه مقدار از خواسته هایشان رسیده اند ، باز تلاش می کنند تا به مراحل بالاتر برسند." او این خواسته ها را به 5 سطح تقسیم بندی کرد.

1. اولین سطح پایین ترین و قدرتمند ترین آنهاست. او این سطح را نیازهای فیزیولوژیکی نامیدکه شامل گرسنگی ، تشنگی ، استراحت و ... هستند.
2. وقتی این نیازها برآورده شد ، انسان به فکر برآورده کردن نیازهای سطح دوم می افتد که سلامتی و امنیت هستند. مثالهایی از این نیازها ، بدست آوردن سرپناه ، تهیه لباس ، داشتن شغل مناسب ، داشتن بیمه و ... هستند.
3. پس از برآورده شدن این موارد ، انسان در پی نیازهای سطح سوم می رود که دوست داشته شدن و احساس تعلق است. برای همین است که مردم بدنبال پذیرفته شدن ، دوستی و عشق هستند. مردم با دلشان خرید می کنند ، صرفنظر از  اینکه عقلشان چه می گوید.
4. سطح چهارم از نیازهای انسان ، نیاز به شهرت و اعتبار است. این نیازها معمولا پس از برآورده شدن نیازهای سطح سوم و پس از ازدواج بیشتر می شوند. در این مرحله انسانها به احترام ، استقلال شخصی ، مهم بودن و مورد توجه بودن نیاز دارند.در این مرحله انسان تقریبا هرچیزی را که می خواهد دارد: درآمد ، امنیت ، اتومبیل جدید ، خانواده و دوستان ، اعتبار و احساس باارزش بودن. ماسلو می گوید انسان باز بدنبال چیزهای بیشتر خواهد بود.
5.   انسان در آخرین سطح بدنبال خود یابی است. او در خود نیاز به معنویات ، اخلاقیات و خلاقیت را حس می کند. و دوست دارد مشکلات دیگران را حل کند و حقایق را بپذیرد.

چگونه تئوری ماسلو را بکار گیریم؟

• 1- پیامهای بازاریابی شما که می تواند در  تبلیغات چاپی ، جعبه محصول ، سریرگ و فاکتور و ... منعکس شود ، باید یکی از این نیازها را مورد هدف قرار گرفته و مشتری را ترغیب به اقدام برای رفع یکی از این نیازها کند.
• 2- نیازهای سطح های پایین تر ،اولویت بیشتری برای انسانها دارند. هیچگاه سعی نکنید محصولات برای رفع نیازهای سطوح بالاتر را به افرادی بفروشید که نیازهای عمده آنها درسطوح پاییین تر هستند.
• 3- نکته مهم دیگر آن است که مهم نیست مردم چقدر دارند ، آنها همیشه بدنبال خواسته های بیشتر هستند.

البته مدل ماسلو یک مدل کلی است و بعضی از افراد این سلسله نیازها را رعایت نمی کنند. ولی عموم مشتریان از این مدل پیروی می کنند.
بر روی این موضوعات و نحوه بکارگیری عملی آنها فکر کنید.